TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB DARI DELL SALES MANAGEMENT

May 31st, 2010 by Reza Meifia Fitra Leave a reply »

Ditulis oleh: Pandu Ramadanu, Fahmi Ho, Fasal Arief, dan Reza Meifia Fitra (Mahasiswa Manajemen FEB Unair 2007)

Tugas dan Tanggung Jawab Sales Management Dell Indonesia

1.      Mengadakan konsolidasi dengan: tim business development (yang di dalamnya ada tim sales dan call center), delivery services, marketing, financial controller, dan sebagainya.

2.      Membagi tim pemasaran menjadi dua kelompok besar, yakni 1). tim taktis (bertugas mengejar omzet serta bertanggung jawab atas tugas harian yang sudah ada dan 2) tim strategic (bertanggung jawab merumuskan rencana bisnis yang sifatnya jangka panjang-mulai dari rencana bisnis 1 tahun, 3 tahun, hingga kuartalan). Pendeknya, tugas tim strategic fokus dalam membuat amunisi, senjata, dan logistic baru untuk memudahkan tim taktis bertempur di lapangan.

3.      Merekrut personil pemasaran dengan usia 20 hingga 30-an sehingga personil tim sanggup bergerak dengan kecepatan tinggi, tidak takut berbenturan, dan mampu kompetitif. Semuanya menjadi lengkap, ketika atmosfir kerja yang diciptakan di dalam tim adalah egaliter.

4.      Mengadakan konsolidasi sekaligus koordinasi setiap tim taktis tiap hari Jum’at. Bahkan, pada pertengahan minggu, mereka juga dievaluasi tentang pencapaian program yang sudah berhasil dijalankan. Jika dalam evaluasi yang dilakoni via telepon itu memperlihatkan hasil yang tidak menggemberikan, maka Pieter (Director and Country Manager Dell Indonesia) akan mengajak mereka untuk duduk bersama. Obyektifnya, tentu saja mencari tahu duduk persoalan agar bisa dipecahkan segera-alias, tidak berlarut-larut.

5.      Mengadakan rutinitas hang out bersama ke luar kota seperti Bandung, atau sekadar mengunjungi pabrik Dell di Penang, Malaysia, untuk mempererat tim bahkan sering juga hang out bareng tak terencana di malam hari.

6.      Mendirikan Dell ProSupport (program tim strategic) yang bertugas memberikan layanan telepon 24 jam bagi seluruh pelanggan yang sudah mendaftar sebagai pelanggan ProSupport. Layanan ini tentu bukan sekadar layanan 24 jam biasa. Sebab, dengan ProSupport, pelanggan bisa dapat dengan begitu cepat dilayani dan dibereskan masalahnya. Penawaran ProSupport terbagi dua. Yaitu, ProSupport for IT yang menyasar perusahaan-perusahaan besar yang memang sudah punya tim IT serta ProSupport for End User-diperuntukkan bagi perusahaan yang tidak mempunyai orang IT, seperti UKM (Usaha Kecil Menengah) yang pasarnya begitu menggiurkan, namun masih belum dikuasai Dell.

PENDEKATAN TEORI

1. Peran kompetitif baru

Dell sempat mengalami perubahan peran dari tim sales manajemennya. Revolusi lebih tepatnya dilakukan pada tahun 2009 dengan mendayagunakan peran maksimal dari tim taktis dan tim strategic. Jika sebelumnya tim sales hanya mengejar omzet, sekarang tim sales dari Dell melakukan tugasnya dengan lebih terpadu. menyelaraskan tugas harian dengan rencana bisnis jangka panjang.

2. Organisasi Penjualan Strategis

1.      Keterlibatan dalam pengambilan keputusan strategic

Dell melakukan evaluasi tiap minggu kepada temuan dan kinerja tim taktis di lapangan. Tim taktis yang banyak berinteraksi langsung dengan pelanggan menjadi referensi utama tim strategic dalam mengevaluasi strategi yang ada maupun untuk mengembangkan strategi-strategi baru.

2.      Penyelidikan untuk nilai tambah

Focus penyelidikan nilai tambah bagi pelanggan dilakukan Dell melalui fitur yang ada pada situs resminya. yaitu berupa kolom khusus bagi customer untuk curhat terkait produk dan layanan dari Dell.

3.      Integrasi lintas batas funsional

Dell telah menerapkan konsolidasi dalam kinerjanya, mulai dari tim business development (yang di dalamnya ada tim sales dan call center), delivery services, marketing, financial controller, dan sebagainya. Ini menunjukkan bahwa manajemen penjualan harus selaras dengan fungsi lain dalam upayanya mencapai target strategic organisasi.

4.      Pemasaran internal dari pelanggan

Konsep ini dilakukan melalui program Dell ProSupport. program ini memfasilitasi perusahaan untuk memiliki database pelanggan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Dell akan tahu karakteristik pelanggannya dari kritik, keluhan maupun complain yang masuk melalui program ini. Sehingga Dell dengan mudah mengklasifikasikan pelanggannya berdasarkan keterlibatannya dan mennetukan strategi berbeda untuk kelompok pelanggan tertentu.

5.      Infrastruktur untuk organisasi penjualan baru

Semenjak Pieter Lydian menjabat sebagai Director and Country Manager Dell Indonesia, dell membentuk beberapa infrastruktur baru. Mulai dari struktur seperti membentuk tim taktis dan tim strategic dan konsolidasi antar fungsi untuk mendukung business development. Infrastruktur baru dalam proses dapat kita temui lewat konsolidasi tiap minggu yang dilakukan pada tim taktis serta adanya program ProSupport.

3. Tugas-tugas dari Strategic Customer Management

1.      Mensinkronkan Proses-Proses Penjualan Dengan Strategi

Dari analisa temuan kami, SCM dari Dell melakukan sinkronisasi proses penjualan dengan strategi melalui konsolidasi dan evaluasi tiap minggu pada tim taktis. Proses ini ditujukan untuk mengukur sejauh mana keberhasilan strategi penjualan yang ditetapkan tim strategic. Jika ditemukan permasalahan, maka perlu dianalisa kesalahan ada pada strategi atau salespeople yang gagal menerapkan strategi yang ada.

2.      Menyediakan Perspektif Pelanggan Untuk Strategi Pemasaran

Perspektif pelanggan diperoleh Dell melalui salah satu yang utama adalah fitur kolom yang ada di situs resminya, yang bisa diisi dengan masukan maupun keluhan dari customer Dell. Serta melalui call centre, yang keduanya melakukan konsolidasi dengan fungsi-fungsi lain untuk merancang strategi pemasaran yang sesuai.

3.      Mengelola Portofolio Pelanggan

Sejauh yang kami temukan pasar dari Dell yang didominasi enterprise, dikelompokkan dalam dua segment yaitu pasar perusahaan-perusahaan basar dan segment UKM. Dan dalam upaya mengelola keduanya, Dell telah menyiapkan program ProSupportnya secara khusus untuk masing-masing segment. ProSupport for IT dan ProSupport for EndUser.

4.      Mengembangkan Posisi Efektif dengan Pelanggan-Pelanggan yang Dominan

Dell memiliki daftar perusahaan besar tingkat nasional dan global yang loyal-di antaranya Garuda Indonesia, Astra Honda Motor, Cipta Dana, Departemen Keuangan, Departemen Dalam Negeri, Dirjen Pajak, Epson, Freeport, Newmont, Philip Morris. Dan dalam menghadapi customer dominan seperti itu, Dell memilih menggunakan pendekatan collaborative untuk saling mendukung sebagai partner.

Dari temuan dan analisa kami, Strategic Customer Management yang di dalamya termasuk Strategic Sales Organisation dari Dell telah mampu keluar dari Traditional Sales Organisation. Jika sebelum Pieter Lydian menjabat, sales organisation focus pada omzet atau number of sales, maka kini sales management telah dilakukan secara terpadu untuk mendukung Strategic Customer Management dan Business Development dari Dell.

Advertisement

Leave a Reply

Before you post, please prove you are sentient.

What color is the sky on a sunny day?

Switch to our mobile site